شروع یک کسب‌وکار فقط به داشتن ایده خوب یا سرمایه اولیه وابسته نیست. بسیاری از کسب‌وکارها با وجود ارائه محصولات یا خدمات باکیفیت، به دلیل تصمیم‌های اشتباه در همان ماه‌های نخست با مشکلات جدی مواجه می‌شوند. انتخاب بازار نامناسب، شناخت ناکافی مشتریان، هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده و نداشتن برنامه مشخص برای فروش، از جمله عواملی هستند که می‌توانند مسیر رشد یک کسب‌وکار را دشوار کنند.
اگر قصد دارید فعالیت تجاری جدیدی را شروع کنید، بهتر است پیش از ورود به بازار، تکلیف چند موضوع مهم را مشخص کنید. در ادامه، ۷ تصمیم کلیدی را بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کنند با آمادگی بیشتر و ریسک کمتر وارد بازار شوید.
۱. شناسایی بازار هدف و نیاز مشتریان
اولین تصمیم مهم این است که مشخص کنید محصول یا خدمات شما دقیقا برای چه افرادی طراحی شده و قرار است کدام مشکل آن‌ها را برطرف کند.
یکی از اشتباهات رایج کارآفرینان این است که تصور می‌کنند محصولشان برای همه افراد مناسب است. درحالی‌که هرچه مخاطب هدف مشخص‌تر باشد، برنامه‌ریزی برای تولید، قیمت‌گذاری و بازاریابی دقیق‌تر خواهد بود.
برای شناخت بهتر بازار هدف، به این سؤالات پاسخ دهید:
• مشتریان احتمالی شما در چه گروه سنی و موقعیت اقتصادی قرار دارند؟
• مهم‌ترین مشکل یا نیازی که محصول شما برطرف می‌کند چیست؟
• مشتریان در حال حاضر از چه راهکاری برای رفع این نیاز استفاده می‌کنند؟
• هنگام خرید، قیمت برای آن‌ها مهم‌تر است یا کیفیت و خدمات؟
• مشتریان بیشتر از چه کانال‌هایی خرید می‌کنند؟
راهکار کاربردی: پیش از سرمایه‌گذاری گسترده، با حداقل ۱۰ تا ۲۰ مشتری بالقوه گفت‌وگو کنید. همچنین می‌توانید نسخه اولیه محصول یا خدمات خود را به گروه کوچکی ارائه دهید و بازخورد واقعی دریافت کنید.
۲. بررسی رقبا و مزیت رقابتی کسب‌وکار
ورود به بازاری که رقبای متعددی در آن فعالیت می‌کنند، لزوما تصمیم اشتباهی نیست؛ اما باید بدانید چرا مشتری باید شما را به دیگران ترجیح دهد.
برای این کار، ابتدا ۳ تا ۵ رقیب اصلی خود را شناسایی کنید و موارد زیر را بررسی کنید:
• محدوده قیمت محصولات و خدمات
• کیفیت و ویژگی‌های محصولات
• نحوه ارسال و پشتیبانی مشتریان
• نقاط قوت و ضعف از دیدگاه خریداران
• روشهای تبلیغات و جذب مشتری
به‌عنوان مثال، اگر قصد راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی پوشاک دارید، ممکن است نتوانید با فروشگاه‌های بزرگ از نظر تنوع محصول رقابت کنید؛ اما می‌توانید با ارائه سایزبندی دقیق، ارسال سریع‌تر یا خدمات تعویض آسان، مزیت رقابتی ایجاد کنید.
نکته مهم: مزیت رقابتی باید برای مشتری ارزش واقعی داشته باشد. صرفاً متفاوت بودن محصول یا تبلیغات به معنای داشتن مزیت رقابتی نیست.
۳. انتخاب مدل کسب‌وکار و روش درآمدزایی
قبل از ورود به بازار باید مشخص کنید قرار است از چه روشی درآمد کسب کنید و چه میزان فروش برای سودآوری نیاز دارید.
برای مثال، یک کسب‌وکار فروش محصولات آرایشی می‌تواند به‌صورت خرده‌فروشی اینترنتی، فروش عمده به فروشگاه‌ها یا همکاری با نمایندگان فروش فعالیت کند. هرکدام از این مدل‌ها به سرمایه، زیرساخت و روش بازاریابی متفاوتی نیاز دارند.
برای انتخاب مدل درآمدی مناسب، سه موضوع را مشخص کنید:
1. روش فروش: محصولات را مستقیم به مصرف‌کننده می‌فروشید یا از طریق واسطه‌ها؟
2. حاشیه سود: پس از کسر هزینه خرید یا تولید، بسته‌بندی، ارسال و سایر هزینه‌های متغیر، چه مبلغی از هر فروش باقی می‌ماند؟
3. تعداد فروش موردنیاز: برای پوشش هزینه‌های ثابت ماهانه باید چند سفارش دریافت کنید؟
برای مثال، اگر هزینه ثابت ماهانه کسب‌وکار شما ۳۰ میلیون تومان باشد و از هر سفارش پس از کسر هزینه‌های متغیر ۳۰۰ هزار تومان باقی بماند، برای رسیدن به نقطه سربه‌سر عملیاتی به حدود ۱۰۰ سفارش در ماه نیاز دارید.
این محاسبه ساده کمک می‌کند پیش از شروع فعالیت، امکان‌پذیر بودن هدف فروش خود را ارزیابی کنید.
۴. انتخاب ساختار حقوقی مناسب برای شروع فعالیت
یکی از تصمیم‌هایی که معمولا در شروع کسب‌وکار نادیده گرفته می‌شود، انتخاب نحوه فعالیت از نظر حقوقی است. آیا قرار است به‌صورت شخصی فعالیت کنید یا همراه چند شریک، یک شخصیت حقوقی مستقل تشکیل دهید؟
پاسخ به این سؤال بر نحوه تنظیم قراردادها، مسئولیت شرکا، مدیریت مجموعه و انجام تعهدات تجاری تأثیر می‌گذارد.
برای کسب‌وکارهایی که با مشارکت چند نفر راه‌اندازی می‌شوند، ثبت شرکت با مسئولیت محدود یکی از گزینه‌های قابل بررسی است. در این نوع شرکت، حداقل دو شریک وجود دارند و مسئولیت هر شریک در قبال بدهی‌ها و تعهدات شرکت، اصولا تا میزان سرمایه او در شرکت محدود می‌شود؛ البته این موضوع به معنای مصونیت مطلق در برابر تمام مسئولیت‌های قانونی نیست.
پیش از انتخاب این ساختار، بهتر است موارد زیر مشخص شوند:
• میزان سرمایه و سهم‌الشرکه هر شریک
• نحوه تقسیم سود و زیان
• اختیارات مدیر یا مدیران شرکت
• شرایط ورود یا خروج شریک جدید
• نحوه تصمیم‌گیری درباره مسائل مهم شرکت
برای مثال، اگر دو نفر قصد راه‌اندازی یک مجموعه تولیدی را دارند، بهتر است از ابتدا درباره میزان سرمایه‌گذاری، مسئولیت‌های اجرایی و نحوه برداشت سود توافق کنند تا در آینده اختلافی ایجاد نشود.
همچنین باید توجه داشت که انتخاب نوع شرکت به تعداد شرکا، ماهیت فعالیت و برنامه توسعه کسب‌وکار بستگی دارد و یک ساختار حقوقی برای تمام مشاغل مناسب نیست.
۵. انتخاب نام تجاری و بررسی امکان استفاده از آن
نام تجاری یکی از مهم‌ترین عناصر هویت کسب‌وکار است؛ زیرا مشتریان قرار است محصولات، تبلیغات و تجربه خرید خود را با این نام به خاطر بسپارند.
یک نام مناسب باید ساده، قابل تلفظ، متمایز از رقبا و متناسب با حوزه فعالیت باشد. بااین‌حال، جذاب بودن نام به‌تنهایی کافی نیست.
ممکن است نامی که انتخاب کرده‌اید قبلا توسط کسب‌وکار دیگری به‌عنوان علامت تجاری ثبت شده باشد. در چنین شرایطی، استفاده از آن می‌تواند مشکلات حقوقی ایجاد کند و حتی باعث شود مجبور شوید پس از صرف هزینه برای تبلیغات و بسته‌بندی، نام خود را تغییر دهید.
به همین دلیل، انجام استعلام برند قبل از ثبت از اقدامات مهمی است که باید پیش از نهایی کردن هویت تجاری انجام شود.
در این بررسی بهتر است به چند نکته توجه کنید:
• وجود نام‌های یکسان یا مشابه در سوابق علائم تجاری
• شباهت نوشتاری یا تلفظی با برندهای دیگر
• طبقات کالا و خدمات مرتبط با فعالیت کسب‌وکار
• احتمال ایجاد اشتباه میان برند شما و علائم تجاری موجود
البته استعلام اولیه به معنای تضمین پذیرش درخواست ثبت نیست و تصمیم نهایی براساس ضوابط قانونی توسط مرجع مربوطه گرفته می‌شود.
علاوه بر بررسی وضعیت حقوقی نام، بهتر است پیش از طراحی لوگو و بسته‌بندی، امکان ثبت دامنه اینترنتی مناسب و استفاده از نام در شبکه‌های اجتماعی را نیز بررسی کنید.
۶. تعیین بودجه اولیه و پیش‌بینی هزینه‌های کسب‌وکار
یکی از دلایل مشکلات مالی در ماه‌های ابتدایی فعالیت، برآورد نکردن تمام هزینه‌های راه‌اندازی و ادامه کسب‌وکار است.
بسیاری از کارآفرینان فقط هزینه خرید محصول، تجهیزات یا اجاره محل را در نظر می‌گیرند؛ درحالی‌که هزینه‌های جاری و سرمایه موردنیاز تا زمان رسیدن به فروش پایدار نیز اهمیت زیادی دارند.
برای مدیریت بهتر بودجه، هزینه‌ها را به سه گروه تقسیم کنید:
|
نوع هزینه |
نمونه |
|
هزینه‌های اولیه |
خرید تجهیزات، طراحی سایت، آماده‌سازی محل فعالیت و هزینه‌های قانونی |
|
هزینه‌های ثابت |
اجاره، حقوق کارکنان، نرم‌افزارها و خدمات حسابداری |
|
هزینه‌های متغیر |
مواد اولیه، بسته‌بندی، کارمزد فروش و ارسال سفارش |
پس از شناسایی هزینه‌ها، یک بودجه واقع‌بینانه برای ماه‌های ابتدایی فعالیت تهیه کنید.
برای مثال، اگر هزینه‌های ثابت ماهانه شما ۲۰ میلیون تومان است، فقط برای پوشش سه ماه هزینه ثابت به ۶۰ میلیون تومان نقدینگی نیاز دارید؛ این مبلغ جدا از هزینه‌های متغیر، سرمایه اولیه و خرید موجودی کالا است.
پیشنهاد کاربردی: سه سناریوی خوش‌بینانه، واقع‌بینانه و بدبینانه برای فروش در نظر بگیرید. با این کار مشخص می‌شود اگر فروش کمتر از انتظار بود، کسب‌وکار تا چه زمانی توان ادامه فعالیت دارد.
۷. انتخاب بهترین روش بازاریابی و جذب اولین مشتریان
پس از مشخص شدن بازار هدف، مدل درآمدی و بودجه، باید تصمیم بگیرید از چه مسیری به اولین مشتریان خود دسترسی پیدا کنید.
انتخاب کانال بازاریابی باید براساس رفتار مخاطبان باشد، نه صرفاً محبوبیت یک شبکه اجتماعی یا روش تبلیغاتی.
برای مثال:
• اگر مشتریان برای یافتن خدمات شما در گوگل جست‌وجو می‌کنند، سئو و تبلیغات جست‌وجویی می‌توانند گزینه‌های مناسبی باشند.
• اگر محصول شما ظاهر جذابی دارد و تصمیم خرید آن به مشاهده تصویر وابسته است، شبکه‌های اجتماعی تصویری اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
• اگر مخاطبان شما کسب‌وکارهای دیگر هستند، بازاریابی مستقیم، ارتباطات تجاری و لینکدین می‌توانند کاربردی باشند.
• اگر در یک محدوده جغرافیایی خاص فعالیت می‌کنید، بازاریابی محلی و حضور در نقشه‌ها و دایرکتوری‌های معتبر را بررسی کنید.
برای شروع، بهتر است به‌جای فعالیت هم‌زمان در چندین کانال، یک یا دو روش متناسب با مخاطبان خود را انتخاب کنید.
سپس برای هر کانال، میزان هزینه، تعداد مشتری جذب‌شده و نرخ تبدیل را اندازه‌گیری کنید تا مشخص شود کدام روش بازدهی بهتری دارد.
ورود موفق به بازار بیش از آنکه به سرعت شروع فعالیت وابسته باشد، به کیفیت تصمیم‌هایی بستگی دارد که پیش از شروع می‌گیرید. شناخت مشتریان، بررسی رقبا، انتخاب ساختار حقوقی مناسب، توجه به هویت تجاری و مدیریت منابع مالی، پایه‌های اصلی یک کسب‌وکار برنامه‌ریزی‌شده هستند.
با بررسی این موارد می‌توانید بسیاری از ریسک‌های قابل پیشگیری را شناسایی کنید و منابع خود را با آگاهی بیشتری برای رشد کسب‌وکار به کار بگیرید.
گردآوری: گروه خدمات و محصولات سیمرغ
seemorgh.com
منبع: sabtderakhshan.com
